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Il supporto chiave del CRM per la valorizzazione del tuo brand

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Chi lavora nel Marketing sa bene cosa significhi conferire valore ad un brand ed accrescerlo nel tempo. Ma spesso mi chiedo se tutti perfettamente sappiamo cosa voglia dire massimizzare il valore di una marca nell’era dell’omnichannel. La faccenda è complessa perché, a fronte di modi completamente diversi di incontrare e soddisfare le aspettative del consumatore, la brand equity deve rimanere la stessa, mettendo in luce le proprie caratteristiche rispetto alla concorrenza su ciascuno dei canali a disposizione. E spesso, diciamoci la verità, non abbiamo piena visibilità su questi canali, né siamo del tutto consapevoli di come ciascuno funzioni in termini di usabilità e performance. Dal negozio fisico inserito in una catena di proprietà, al corner di uno store multimarca, passando per il portale e-commerce (anche qui: aziendale, di un merchant terze parti o sul marketplace di un social network, via Web o su mobile?), di touch point in touch point le esperienze cambiano drasticamente e così le percezioni del nostro brand.

Siamo d’accordo: non è affatto semplice monitorare una customer journey che si fa sempre più frammentata. Ma un metodo esiste. Personalmente, penso che per far sì che un cliente abbia una visione unificata del brand occorre, prima di tutto, che questo sviluppi una visione unificata del cliente. Esatto, prendendolo in considerazione come un singolo individuo, a prescindere dal modo e dal luogo in cui viene ingaggiato. Solo così, conoscendolo in tutti i suoi aspetti, un retailer può offrirgli su ciascun canale l’esperienza migliore rispetto alle sue aspettative. Mettere in pratica un approccio del genere significa, in altre parole, passare da una logica di Omnicanalità a una di Unified Commerce.

Identificare il nostro interlocutore: il nuovo ruolo del CRM

Come si fa a sviluppare una conoscenza a 360° di ciascuno dei nostri interlocutori? Disseminando, nei touch point, sensori e ricettori che ci permettano di raccogliere i dati generati dalle varie interazioni, su tutti i canali. Anche quelli basati sugli strumenti più innovativi, che sfruttano per esempio soluzioni Internet of Things. Starà poi ai sistemi analitici raccordare le informazioni e mettere in evidenza ricorrenze, eccezioni e rapporti di consequenzialità tra stimolo e azione. L’impresa naturalmente si fa più semplice nel momento in cui, accedendo ai nostri sistemi o entrando nei nostri negozi, il cliente si fa riconoscere attraverso, per esempio, credenziali e iscrizioni a programmi di loyalty. Ma oggi, grazie a modelli analitici sempre più avanzati, capaci di riconciliare profili anonimi, possiamo ricostruire con una certa accuratezza anche il comportamento di utenti sconosciuti, marcandoli in maniera univoca e, ancora una volta, comprendendone i bisogni. Il CRM, infatti, non è più uno strumento passivo per la raccolta di dati anagrafici e record delle interazioni tra azienda e clienti: grazie all’integrazione con le piattaforme di Business Intelligence e di Machine Learning, le sue funzionalità possono essere estese, rendendolo il cuore di tutte le strategie di avvicinamento e ingaggio dei clienti. Promozioni, programmi fedeltà, campagne sui social network, sconti in negozio e couponistica online: tutto diventa, per il CRM moderno, un pretesto per accrescere la conoscenza del cliente e confrontarne i vari segmenti di appartenenza con le effettive azioni in risposta a ciascun tipo di profilo ed attività.

PRIME365 Fashion and Retail, una soluzione a tutto tondo per generare nuovo valore per il brand

Questa è la teoria. Ma la pratica? Come si fa a presidiare l’intera filiera e a gestire una tale mole di dati per riconciliare profili e comportamenti? E soprattutto, come si fa a tradurre questo patrimonio informativo in valore per il brand, attivando quindi le iniziative di Marketing al momento giusto, nel luogo giusto e specialmente nei confronti dell’individuo giusto?

Var Group propone, al mondo del retail, PRIME365 Fashion and Retail: una suite integrata che offre una serie di strumenti in grado di coprire ogni aspetto dello Unified Commerce, trasformando il Customer Relationship Management in un punto di raccordo per tutti gli input e gli output generati dalle interazioni con i clienti. Che il touch point sia un social network, una app, l’e-commerce od il POS installato in negozio, PRIME365 Fashion and Retail garantisce la massima flessibilità ed affidabilità nel riconoscimento delle audience e nell’attivazione automatica di azioni personalizzate, in linea con le aspettative dell’utente ed in real time. E se non è valore questo…

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Team Marketing

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Sales Accelerator per la forza vendita

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SALES ACCELERATOR LEAD

Dynamics 356 ha presentato un nuovo strumento per la forza vendite che fornisce un’esperienza su misura totalmente diversa dal classico utilizzo del CRM da parte dei sales.

Sales Accelerator, la nuova funzionalità di Dynamics 365, aiuta la forza vendita a ridurre al minimo il tempo dedicato all’identificazione delle azioni da intraprendere nella gestione di un lead o di una opportunità. Possiamo considerare Sales Accelerator come un promemoria definito da una strategia chiara per il raggiungimento degli obiettivi in modo tempestivo.

È possibile che la direzione commerciale di una azienda definisca delle azioni specifiche per lavorare su un determinato tipo di lead. Supponiamo, per esempio, che i lead provenienti da una strategia di marketing sul sito web debbano seguire delle specifiche  azioni definite da un modello: in uno scenario come questo, il commerciale saprebbe già quali passi intraprendere per portare avanti questo tipo di lead.

Per ottenere questo risultato, è necessario creare una o più sequenze di azioni che aiutino la forza vendite a dare priorità alla work list.  La sequenza di azioni è simile ad una to do list ed è composta da attività che devono essere eseguite in un certo ordine.

In questa sequenza di azioni è possibile definire attività come task email oppure telefonate, e tra i vari passaggi si possono configurare delle “condizioni di attesa” che definiscono i tempi di attesa tra un’azione e un’altra. Questi possono essere giorni oppure ore a seconda della strategia prefissata.

Supponiamo che una organizzazione definisca il seguente processo ogni volta che viene generato un lead nel sistema:

  • Inviare una e-mail introduttiva al lead
  • Dopo un giorno di attesa, procedere nella schedulazione di una telefonata conoscitiva
  • Pianificare una demo
  • Dopo una settimana di attesa, presentare una offerta al cliente

Una volta definite le attività basterà attivare il sales accelerator su i lead su cui si intende lavorare e seguire la “to do list”.

La sequenza temporale delle attività verrà visualizzata all’interno della sezione “My work” presente nella sezione del sales accelerator

sales accelerator

La forza vendita potrà skippare e procedere al task successivo oppure posticiparne il completamento a seconda del grado di confidenza di conversione del lead.

Conclusione:

Dynamics 365 fornisce alla forza vendite uno strumento molto utile rendendo più tempestiva e mirata l’azione verso il deal.

 

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Domenico Lamberti

Dynamics 365 Consultant

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Modificare le Web Resource caricate su Dynamics365 con Chrome Local Overrides

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Chrome-Local-Overrides

Quando è necessario valutare o verificare le proprie modifiche senza avere impatti sui contenuti esistenti online

A partire dalla versione 65, il browser Google Chrome mette a disposizione degli sviluppatori all’interno dell’apposita console Developer Tools (F12) la funzionalità Local Overrides, la quale consente di salvare in una cartella locale una copia di una parte di un sito web, modificarla, e utilizzarla al posto dell’originale nel contesto del sito di origine.

All’interno di Dynamics 365 in particolare, questo rende possibile lavorare sulle Web Resource senza che sia necessario un ciclo di deploy continui: diventa possibile fare modifiche con il proprio editor preferito e vederle subito in esecuzione senza impattare né l’operatività degli utenti, né il lavoro dei colleghi i quali potrebbero benissimo a loro volta lavorare in questo modo all’interno del proprio browser.

Qual è la differenza con il fare modifiche nel browser?

Local Overrides persiste le modifiche che si fanno localmente, permettendo di preservare tutto il lavoro fatto quando si ricarica la pagina; normalmente le modifiche che si fanno localmente vanno perse completamente quando la pagina viene ricaricata, obbligando a non ricaricare mai oppure a mantenere separatamente le modifiche per riapplicarle più volte.

Abilitare i Local Overrides

Per abilitare la funzione, occorre aprire i Developer Tools e spostarsi all’interno della scheda Sources, selezionando quindi al di sotto la voce Overrides:

 

 

 

 

 

 

 

 

Premendo sul comando che indica + Select folder… viene presentata una finestra in cui selezionare un percorso: questo sarà il ‘contenitore’ per tutte le risorse salvate (in tutti i siti).

Occorre un ulteriore passaggio in cui si autorizza l’accesso al percorso selezionato (in questo esempio è stato scelto il percorso C:\TEMP\Overrides)

Una volta autorizzato l’accesso, la schermata cambia per mostrare che la funzione è attiva:

Salvare e modificare localmente un contenuto

Una volta attivata la funzione Local Overrides, è possibile salvare in locale un contenuto, e questo sarà utilizzato al posto della versione remota.

Occorre per prima cosa individuare il contenuto che si desidera salvare, alla voce Page.

Una volta individuato il contenuto che si desidera modificare, è sufficiente selezionare l’opzione Save for Overrides all’interno del menu contestuale (l’opzione è disponibile a seguito dell’attivazione eseguita precedentemente):

Alla voce Overrides si può vedere in lista il file che si è appena salvato, e si può procedere a modificare la copia locale:

Una modifica che nel caso dell’esempio potrebbe essere necessario fare è cambiare il messaggio visualizzato: si può fare la modifica direttamente nel tab sulla destra, oppure si può aprire il file salvato localmente con un editor di testo.

Una volta modificata la copia locale, occorre ricaricare la pagina per vedere il risultato:

E’ anche possibile disattivare temporaneamente tutte le modifiche locali e tornare a vedere i contenuti remoti originali, è sufficiente togliere la spunta alla voce Enable Local Overrides; le modiifche fatte restano comunque salvate e disponibili (è sufficiente rimettere la spunta):

Lavorare sulle Web Resource

Lavorare su una (o più) Web Resource tramite Local Overrides non è diverso dal lavorare su un qualunque altro tipo di contenuto remoto.

E’ sufficiente individuare il file che si desidera salvare in locale tramite il pannello Sources (la funzione di navigazione interna Go to file accessibile tramite la combinazione CTRL+P permette di digitare una parte del nome della Web Resource e trovarla rapidamente) ed eseguire i passaggi indicati in precedenza.

* Fonti: https://developers.google.com/web/updates/2018/01/devtools?utm_source=devtools#overrides

 

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Alessandro Occari

Dynamics 365 Developer

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Linkedin Sales Navigator e Dynamics 365: la sincronizzazione che semplifica il tuo business

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Integrazione tra Sales Navigator e Dynamics365

In un mondo iperconnesso, creare un’esperienza per i clienti è più che fondamentale per differenziare la tua attività.

Favorire e mantenere rapporti professionali determina connessioni più profonde e relazioni basate sulla fiducia, che si possono tradurre in un incremento delle vendite.
È su questa logica che si basa LinkedIn Sales Navigator, il tool di social selling attraverso il quale Microsoft, insieme a LinkedIn, consente al team di vendita di ottenere maggiori risultati e di convertire lead in opportunità.

L’integrazione tra Dynamics 365 di Microsoft e LinkedIn Sales Navigator permette di individuare nuovi prospect, selezionandoli tra coloro i quali influiscono sulle decisioni di acquisto per la propria azienda. In questo modo, consente alle organizzazioni di interagire con i clienti nelle diverse fasi del processo di vendita fornendo loro le informazioni giuste al momento giusto.

Come definire la ricerca avanzata

Affinché lo strumento risulti efficace, è necessario avere già chiara una strategia con un obiettivo definito, che identifichi le proprie buyer personas attraverso lo strumento di ricerca avanzata.

Sales Navigator Linkedin

Una volta effettuata la ricerca avanzata, LinkedIn Sales Navigator fornisce una lista dei contatti di LinkedIn in linea con i parametri definiti. Inoltre, lo strumento tiene traccia del cluster e ti avvisa sull’aggiunta di eventuali nuovi contatti che rispecchiano il profilo delle buyer personas in questione.

Integrazione con Dynamics 365

Stabiliti i contatti con cui intendi avere un’interazione, questi possono essere sincronizzati su Dynamics 365 con un click. L’ importazione automatica delle informazioni dei profili di Linkedin ti permette di automatizzare creazione dei dati sul CRM, migliorando l’efficienza del tuo business.
Il sistema ti fornisce, inoltre, un’overview maggiormente dettagliata dei diversi contatti, dell’azienda per cui lavorano e delle loro precedenti posizioni lavorative.

Sales Navigator integrazione con Dynamics 365

Nel momento in cui interagisci con i tuoi contatti su LinkedIn, i messaggi scambiati tra te e il tuo potenziale cliente vengono automaticamente tracciati su Dynamics 365.
Con Sales Navigator, hai la possibilità di aggiungere alle tue InMail uno smart link, che ti permette di inviare contenuti ai tuoi clienti e prospect. Una volta che il contenuto è stato visualizzato, Sales Navigator ti invia una notifica e la visualizzazione ti comparirà anche su Dynamics 365.

A questo punto, il tuo team avrà a disposizione tutte le informazioni utili per sviluppare la propria opportunità di vendita, monitorando variazioni ed eventuali criticità.

Sales Navigator Linkedin e Dynamics 365

In conclusione

Il lavoro sincronico tra Microsoft e Linkedin consente al tuo business di acquisire un vantaggio sugli altri competitor. La presenza di questi tool integrati ti permette di raffinare il rapporto con i tuoi clienti, sia già acquisiti che prospect, di rispondere in modo proattivo, e di identificare stakeholders la cui presenza è cruciale per la messa in atto del processo di vendita.

 

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Domenico Lamberti

Dynamics 365 Consultant

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Dynamics 365 Sales Insights: predittività a supporto della forza vendita

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Microsoft Dynamics365 Sales Insight

Individuare trend ed esigenze degli acquirenti per rivoluzionare le reti vendita grazie all’Intelligenza Artificiale integrata nella soluzione.

Dynamics 365 Sales Insights è una suite di funzionalità in grado di raccogliere e analizzare continuamente una vasta raccolta di dati relativa ai clienti memorizzati in Dynamics 365 Sales e Office 365.
Aiuta a comprendere al meglio le relazioni commerciali, a valutare le attività in relazione ai precedenti successi e a scegliere il percorso migliore. Inoltre, consente di stabilire relazioni solide con i clienti, intraprendere azioni basate su approfondimenti e chiudere opportunità più rapidamente.

Trasforma ogni venditore in un esperto aumentandone la produttività

In un mercato globale in continua espansione nulla rimane invariato. Il cliente è alla ricerca dell’innovazione, i canali di acquisto cambiano e le dinamiche tra i concorrenti si trasformano in dinamiche tra partner, chiedendo ai team di vendita enormi sforzi per restare al passo e con un atteggiamento reattivo al mercato.
Come fare a recepire tutte queste informazioni? La chiave è I’AI.
L’Intelligenza Artificiale, usata come motore di calcolo sui nostri dati, può rilevare trend ed esigenze degli acquirenti, difficili da individuare dalle sole capacità umane. Le informazioni dettagliate e in tempo reale consentono ai venditori, impegnati esclusivamente con l’interazione umana, di agire anziché reagire di fronte alle opportunità.

Dynamics 365 Sales Insight - AI a supporto della forza vendita

Andiamo a elencare i punti di forza di questa soluzione.

Strategy & Analytics

Soluzioni predittive aiutano a ridurre gli errori dovuti ai giudizi soggettivi del venditore e individuare nuove esigenze dei clienti tramite:

  • monitoraggio continuo del mercato
  • analisi dei topics e tags negli ambienti social
  • interpolazione con i dati di vendita

Dynamics 365 Sales Insight - Strategy e Analytics

Focus sugli acquirenti giusti

Grazie ai modelli predittivi dell’AI, il tasso di conversione dei lead in opportunità sarà notevolmente maggiore, dando quindi priorità ai lead che sono più affini alle nostre proposte.

Dynamics 365 Sales Insight - Lead & Opportunities

Engagement

Grazie ai dati memorizzati in Microsoft Exchange, attraverso un collega sarà possibile instaurare un contatto con dei lead; i collegamenti ci aiutano nelle presentazioni e nel fare cross selling.
Possiamo inoltre integrare le relazioni personali, ad esempio le proprie liste di Linkedin, con quelle situate in Dynamics 365, avendo quindi un dato aggregato a 360°. Possiamo usare l’AI per creare un modello di vendita personalizzato, usando le discussioni abituali in modo da poterle integrare in specifici processi aziendali.

Lavoro smart

Lo strumento permette di rimanere sempre aggiornati sulle attività di vendita tramite un sales assistant che in background semplifica il lavoro, suggerendo sempre le attività pianificate, riducendo il carico di lavoro.
Preparare una riunione non sarà mai stato così facile, disponendo infatti di tutti i dati del cliente, si avranno informazioni chiave sull’azienda e i suoi partecipanti.
Creare e gestire le proprie attività in modo così veloce genererà un processo virtuoso di risparmio del tempo, permettendo al venditore un impiego fruttuoso delle attività che più lo identificano, ovvero l’approccio umano.

Comunicazione

Più acquirenti o più trattative? È questo il dilemma.
Grazie all’intelligenza artificiale questo gap viene minimizzato, permettendo al venditore di gestire contemporaneamente più conversazioni.
Sarà possibile quindi, tenere traccia delle interazioni con i clienti, instaurare un legame 1 a 1 e pianificare attività di follow-up e far avanzare le trattative.

Dynamics 365 Sales Insight - Comunicazione e Artificial Intelligence

Traccia e analizza automaticamente le emozioni, individua i desideri dei tuoi clienti e condividi le strategie più efficaci con il tuo team!

 

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Isidor Cako

Dynamics 365 Consultant

 

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L’analisi dei dati a supporto delle scelte strategiche e operative

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Dynamics 365 - Analisi dei dati

L’analisi dei dati a supporto delle scelte strategiche e operative

Adottare un approccio razionale, analitico, basato su elementi certi e misurabili è o dovrebbe essere alla base di moltissime delle attività aziendali. Assumere decisioni data driven può portare ad individuare strategie strutturate e vincenti.

Molto spesso accade che manager aziendali e responsabili marketing hanno a disposizione una quantità di dati di cui non sanno sfruttarne il patrimonio informativo e definiscono strategie sulla base dell’esperienza e/o dell’istinto, senza nessuna competenza scientifica a fare da supporto.

Questa reticenza può essere causata dalla mancanza di un set di dati unico e di una procedura chiara e ripetibile per analizzare i dati grezzi e trasformarli in informazioni di valenza strategica.

Il vantaggio della piattaforma Dynamics 365 è quello di fornire un focal point per la raccolta, l’integrazione e l’analisi dei dati. In questo modo, l’accesso ad un unico database permette una visione a 360° dei clienti.

Osservare i dati e individuare gli obiettivi

Prima di definire le strategie di business più adatte, è opportuno conoscere quali tipi di dati sono presenti, demografici, d’acquisto, risposte alle azioni di marketing, all’acquisizione dei clienti, e le fonti, quali vendite, marketing, social network o altri sistemi informatici.

Il passo successivo è quello di scegliere cosa osservare e quindi individuare degli indicatori chiave (KPI) che possano fornire le risposte giuste agli obiettivi su cui si vuole indagare.

Ad esempio, possono essere impiegati per:

  • misurare l’efficacia delle attività di marketing e della rete vendita;
  • confrontare il volume di vendita per categoria prodotto o area geografica;
  • valutare le performance degli addetti vendita;
  • analizzare i trend stagionali;
  • misurare le interazioni tra azienda e cliente;
  • monitorare lo stato di avanzamento nel mercato.

I tool per l’analisi dei dati in Dynamics 365

Le soluzioni CRM Dynamics 365 costituiscono una vera e propria leva strategica, poiché consentono di raccogliere un set di dati che rappresenti verosimilmente la composizione e i comportamenti degli utenti, individui nuovi target e permetta di realizzare prodotti e campagne di marketing che pongano il cliente al centro.

Dynamics 365 mette a disposizione strumenti con i quali è possibile condurre diverse tipologie di analisi, come:

  • analisi descrittive;
  • analisi predittive;
  • analisi automatizzate.

Analisi Descrittiva

Si utilizza per rappresentare graficamente gli aspetti quantitativi di specifiche situazioni o processi. In particolare, riguarda la rappresentazione di risultati nell’ambito delle vendite e nelle attività di digital marketing e dei processi online, come campagne di lead generation o azioni di marketing automation.

Con Dynamics 365 è possibile creare dashboard personalizzate che includono grafici e visualizzazioni interattive e intelligenti, eseguire report chiari e sintetici rapidamente, per individuare in tempo reale la variabilità nel mercato e delle vendite.

Grazie all’integrazione con strumenti di Business Intelligence, come la Power BI, è possibile connettersi facilmente alle origini dei dati e trasformarle in informazioni aziendali coerenti e dettagliate, condividendo tali informazioni con gli utenti.

Analisi Predittiva

Condurre un’analisi in grado di prevedere scenari di sviluppo futuri è possibile grazie alla soluzione Versium Predict, integrata in Dynamics 365.

Questa nasce con l’obiettivo di aumentare l’efficacia delle iniziative di marketing e di vendita, mediante la creazione di modelli predittivi di business, del cliente e di punteggio di lead che analizzano le caratteristiche degli utenti correlate ai comportamenti attesi.

Analisi Automatizzata

Con l’avvento dei social network e l’esplosione della disponibilità dei dati sulle persone, anche i dati destrutturati acquistano importanza. Le informazioni disponibili non sono più limitate solo agli acquisti ma estese a giudizi, preferenze e a possibilità di influenzare.
Manipolare questi dati è semplice grazie a soluzioni come Market Insight, Sales Insight e Dynamics 365 for Marketing. Sempre integrate con Dynamics 365, queste soluzioni sfruttano i vantaggi dell’intelligenza artificiale per ottimizzare il coinvolgimento e scoprire informazioni dettagliate che promuovono esperienze personalizzate.
Migliorare le interazioni con i singoli clienti, conoscere le loro opinioni e convertirle in opportunità di vendita non è mai stato così facile!

 

Un grazie particolare a Carla Veccari per il suo importante contributo alla stesura di questo post.

 

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Giacinta Titolo - Team Leader Dynamics CRM & Business Consultant

Giacinta Titolo

Dynamics 365 Consultant

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La Gestione delle Commesse nell’era della Trasformazione Digitale

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Gestione delle commesse in Dynamics 365

Processo operativo direttamente connesso con il flusso commerciale

Il processo operativo di una commessa

Con il termine “Lavoro su commessa” si intende un insieme di attività non ripetitive utili a risolvere una o più esigenze specifiche di un cliente. Il risultato è un prodotto o servizio personalizzato e, proprio per questo motivo, il cliente è molto presente in tutte le fasi del lavoro.

Le aziende che lavorano su commessa hanno certamente a disposizione uno strumento, più o meno informatizzato, per poter gestire al proprio interno il processo operativo.

In generale, il processo operativo parte dalla progettazione con la creazione della commessa in fase di “prevendita”. Durante questa fase l’attività svolta dalle figure di pre-sales porta a definire le attività della commessa e l’impegno in termini di tempo e di costo. Al termine di questa fase la commessa è consolidata ed ha un budget che sarà utilizzato dall’area manager per la definizione dell’offerta commerciale.

Se la trattativa va a buon fine, alla creazione di un ordine, la commessa passa in fase operativa e le attività sono assegnate ai rispettivi proprietari. Grande importanza rivestono le fasi di analisi dell’andamento durante e al termine della fase operativa.

Riepilogando le macro-fasi:

  1. Pianificazione delle attività di commessa
  2. Definizione del budget
  3. Registrazione delle attività
  4. Monitoraggio dell’avanzamento delle attività di commessa

La soluzione “Gestione Commesse” in Dynamics 365

“Gestione commesse” è una soluzione di Dynamics 365 che consente la gestione del processo operativo delle commesse.

Le principali caratteristiche della soluzione sono:

  1. Integrazione con il processo di vendita in Dynamics 365
  2. Creazione del budget di commessa
  3. Pianificazione e registrazione delle attività
  4. Monitoraggio ed esportazione delle attività

Integrazione con il processo di vendita nel CRM

La soluzione nasce all’interno della piattaforma Dynamics 365 e quindi permette di avere il processo operativo direttamente connesso con il flusso commerciale. Ad esempio, la commessa può avanzare di stato automaticamente in base all’avanzamento del flusso commerciale.

Creazione del budget di commessa

Il budget, in termini di tempo e di costo, è costruito attraverso la creazione e la valorizzazione delle attività di commessa. La soluzione consente la creazione di attività richieste a fornitori esterni.

Per velocizzare la creazione delle attività di commessa è previsto l’utilizzo di modelli da modificare/estendere.

Pianificazione e registrazione delle attività

Quando la commessa passa in fase operativa, il PM pianifica le attività assegnandole alle risorse e impostando le scadenze. Le risorse utilizzano un’interfaccia dedicata, utilizzabile anche da mobile, per la registrazione delle ore svolte sulle attività.

Monitoraggio ed esportazione delle attività

I dati delle attività di commessa, a preventivo e a consuntivo, confluiscono in un’interfaccia in cui il PM può analizzare l’avanzamento globale della commessa e l’andamento specifico delle varie attività. La soluzione prevede la possibilità di utilizzare degli allarmi per avvisare il PM in caso la commessa superi determinate soglie.

È previsto l’utilizzo di un sistema di esportazione dati personalizzabile per riconciliare le registrazioni con sistemi gestionali esterni.

 

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Giuseppe Comi

Dynamics 365 Consultant

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La gestione direttiva IDD per il mondo assicurativo su Dynamics 365

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Gestione direttiva IDD su Dynamics 365

IDD Insurance Distribution Directive

Dal 1° ottobre 2018 è entrata in vigore anche in Italia la IDD, la nuova Direttiva sulla distribuzione assicurativa (IDD, Insurance Distribution Directive), che ha portato grandi novità nel mondo delle assicurazioni.

Una finalità fondamentale è quella di rafforzare la tutela dei diritti dei consumatori, attuando dei meccanismi che impediscano la distribuzione di prodotti non adeguati alle loro esigenze.

La direttiva prevede un cambio del mondo della distribuzione assicurativa da una logica prodotto-centrica ad una cliente-centrica, che per gli intermediari significa un cambio di approccio dal prodotto alla comprensione dei bisogni del cliente, sia esso una persona fisica o una persona giuridica.

Le Compagnie per adeguarsi al nuovo modello cliente centrico devono modificare alcuni processi chiave per ideare e distribuire prodotti che:

  • soddisfino i requisiti di appartenenza ad uno o più Target Market;
  • offrano prestazioni adeguate rispetto ai bisogni del cliente.

La soluzione “Gestione direttiva IDD” in Dynamics 365

La “Gestione direttiva IDD” è una soluzione basata su Dynamics 365 che implementa un sistema completo per la gestione della direttiva sulla distribuzione assicurativa.

Le principali funzionalità della soluzione sono:

  1. Creazione dei questionari IDD in modalità configurazione
  2. Creazione dei questionari IDD in modalità cliente
  3. Calcolo del Target Market per ogni prodotto per ogni cliente
  4. Monitoraggio dei prodotti con Target Market positivo

Creazione dei questionari IDD in modalità configurazione

Il questionario IDD definisce la struttura delle domande e delle possibili risposte da somministrare ai clienti/prospect.

La struttura del questionario IDD si differenzia a seconda che il cliente sia una persona fisica o una persona giuridica.

La soluzione prevede che la struttura delle domande possa variare nel tempo in base alle esigenze della Compagnia di assicurazioni.

La funzionalità di creazione dei questionari IDD, in modalità configurazione, permette di registrare la combinazione di risposte al questionario che collega un Target Market positivo ad uno specifico prodotto e la combinazione che collega un Target Market negativo allo stesso specifico prodotto.

Creazione dei questionari IDD in modalità cliente

Tramite questa funzionalità è possibile registrare l’intervista effettuata al cliente registrando le risposte in un’interfaccia dedicata e utilizzabile anche da dispositivo mobile.

In base alle risposte fornite dal cliente vengono identificate ed esposte le aree di bisogno del cliente.

In base alla direttiva IDD è prevista la consegna al cliente del questionario stampato o in formato digitale con le risposte fornite e l’indicazione dell’informazione delle aree di bisogno del cliente.

Calcolo del Target Market per ogni prodotto per ogni cliente

La soluzione prevede un motore di calcolo, che identifica, sulla base delle risposte fornite al questionario, l’appartenenza del cliente a Target Market positivo o negativo per ogni prodotto.

Il risultato dell’elaborazione del calcolo è memorizzato in un repository, con registrazione per ogni cliente/prospect dei prodotti per cui è in Target Market positivo o negativo.

Monitoraggio dei prodotti con Target Market positivo

I dati relativi alle aree di bisogno e ai Target Market per ogni prodotto sono consultabili in Dynamics 365 direttamente sulle singole anagrafiche clienti anche in mobilità.

Tramite Dashboard è possibile identificare i prodotti che hanno un maggior Target Market positivo tra i clienti/prospect della Compagnia assicurativa.

Il repository dei Target Market è esposto a sistemi esterni che si occupano dell’emissione delle polizze assicurative.

 

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Bruna Zambonin

Dynamics 365 Consultant

 

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Gestionale obsoleto? Se non puoi cambiarlo, porta innovazione con il CRM!

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Innova il tuo gestionale obsoleto con il CRM Microsoft Dynamics 365

Quante aziende in Italia hanno oggi un sistema gestionale obsoleto che per molte ragioni non possono o non vogliono sostituire? Magari il gestionale attuale è molto personalizzato e l’azienda non può permettersi un progetto di implementazione ERP complesso e costoso, magari il vecchio sistema ha una copertura funzionale molto soddisfacente in ambiti specifici (ad esempio la gestione finanziaria o la produzione) ma ha grandi limiti nell’uso (ad esempio: non è possibile accedere ai dati in mobilità in modo semplice, è difficile da personalizzare).

Integrare un software di CRM con il sistema gestionale

La soluzione a questi problemi passa attraverso l’adozione di un CRM di ultima generazione, integrato con il vecchio gestionale in modo da estenderne le funzionalità e le modalità d’uso.

Nella nostra esperienza di consulenti CRM sempre più spesso ci troviamo ad integrare software gestionali datati con la piattaforma applicativa di Microsoft, sia per rispondere a esigenze in ambito sales/marketing o customer service, sia per modernizzare il sistema informativo aziendale mantenendo però il vecchio ERP come punto di riferimento per i dati più importanti.

In questi scenari oltre a poter gestire in modo strutturato i tipici processi CRM (in sostituzione dei soliti file Excel o di un uso improprio del gestionale) è possibile mettere a disposizione degli utenti i dati dell’ERP in modo più efficace, con interfacce dati orientate ai processi e configurate ad hoc per i diversi ruoli aziendali. Dal punto di vista tecnico l’integrazione è più semplice di quanto si possa pensare: viene in nostro aiuto l’architettura aperta di Dynamics 365, con connettori già disponibili per la maggior parte dei sistemi gestionali e servizi cloud.

Innovazione con il CRM

Perché una piattaforma di CRM come Microsoft Dynamics 365 Customer Engagement può portare innovazione nei sistemi informativi delle aziende?

  • È un’applicazione cloud, veloce da configurare e mettere in produzione.
  • È semplice da utilizzare, ha un’integrazione nativa con gli strumenti di lavoro Microsoft più familiari per gli utenti (Outlook, Excel, Word, Teams).
  • Si può personalizzare con grande facilità, senza scrivere codice. Può adattarsi alle nuove esigenze che nascono in azienda molto più velocemente rispetto a sistemi gestionali datati e “rigidi”.
  • Ha un’interfaccia utente completamente responsiva, gli operatori possono accedere ai dati su PC tramite applicazione web oppure installare il software come app su tablet e smartphone per utilizzarlo in mobilità.
  • Integra funzionalità avanzate di intelligenza artificiale nei processi di vendita, marketing e customer service. L’utente è guidato dal sistema in modo “intelligente” nel lavoro di ogni giorno, in modo che si possa concentrare sulle attività più importanti. Tutte le informazioni introdotte nella piattaforma (non solo nel CRM ma anche quelle di Office, come le e-mail e gli appuntamenti) vengono analizzate per fornire degli insight agli utenti, utili per prendere delle decisioni e agire di conseguenza.

Nuove opportunità per gestire i processi aziendali

Quando Dynamics CRM viene integrato ad un gestionale “vintage” si possono aprire nuove opportunità grazie alla flessibilità degli strumenti di personalizzazione della piattaforma Microsoft. Il sistema può diventare la base con cui costruire funzionalità dedicate a specifici processi aziendali, anche al di fuori dei tradizionali ambiti di applicazione di un CRM (ad esempio: ciclo passivo, delivery di servizi, processi interni, ecc…). Con strumenti come PowerApps o Power Automate si possono creare molto velocemente, senza scrivere codice, applicazioni web o mobile per interagire in modo nuovo con i dati di CRM e gestionale.

Il passo successivo

Quando tempi sono maturi per sostituire il vecchio gestionale? È il momento in cui diventa ancora più chiaro il valore di una piattaforma di business come Dynamics 365: conservando tutto l’investimento fatto sul sistema CRM si possono implementare le funzionalità ERP di Dynamics 365 Business Central o Dynamics 365 Finance e Supply Chain Management, applicazioni già nativamente integrate con Dynamics 365 Customer Engagement. A questo punto la modernizzazione del sistema informativo è completa!

 

Allinea le vendite e il marketing, aumenta la produttività del reparto vendite e costruisci relazioni migliori con i tuoi clienti con un CRM moderno e in cloud.

Scopri Dynamics 365

 

Jacopo Boglio

Sales Account

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Dynamics 365 for Marketing: il marketing strategico e operativo in un’unica piattaforma

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l concetto di Customer Journey

Aziende dotate di processi strutturati, nonostante le migliori intenzioni e la grande disponibilità di dati, continuano a offrire esperienze poco entusiasmanti per i loro clienti. Questo perché il punto di vista aziendale, spesso e volentieri, è rivolto verso l’interno e non verso i propri clienti.

Il concetto di Customer Journey aiuta a superare questo ostacolo e ad evolvere da un approccio transazionale ad uno che si concentra sulle relazioni a lungo termine con i clienti. Illustrare e descrivere come il percorso del cliente potrebbe prendere vita attraverso i canali marketing consente a tutti gli stakeholders di comprendere l’esperienza dal punto di vista del cliente. In particolare, risponde a domande del tipo: “In che modo vogliono essere contattati?”, “Cosa stanno pensando?”, “Cosa fanno?”

Queste informazioni forniscono l’input per delineare le attività di marketing e realizzare con esse campagne multicanale automatizzate, con lo scopo di migliorare e consolidare i rapporti con i propri clienti, attirare e coinvolgere i Lead.

La soluzione Microsoft Dynamics 365 for Marketing nasce per soddisfare queste esigenze. Un’applicazione di Marketing Automation, perfettamente integrata con le altre aree funzionali di Dynamics 365 per gestire processi di business utilizzando dati comuni.

La soluzione Microsoft Dynamics 365 for Marketing

Microsoft Dynamics 365 for Marketing permette di combinare in un’unica piattaforma le linee strategiche adottate, la progettazione delle azioni di marketing scelte e di misurare l’efficacia grazie ai diversi KPI preesistenti, in modo semplice e allo stesso tempo strutturato.

Gli indicatori forniti dallo strumento analizzano sia le interazioni del singolo cliente con le attività di marketing incluse in una campagna, sia le interazioni dei diversi canali come e-mail e pagine web a livello aggregato.

Per ogni e-mail o landing page, sono riportate cronologie complete delle interazioni dei contatti con esse, numero di aperture e di click, localizzazione geografica e altro.

Per ogni contatto incluso in una campagna sono presenti informazioni dettagliate sulla sequenza temporale delle interazioni, quali e quanti messaggi e-mail ha aperto, a quale evento si è registrato e ha partecipato, se ha deciso di interrompere la comunicazione e altro, come mostra la seguente figura.

Nel dettaglio, le funzionalità di questo strumento consentono di:

  • Creare e coltivare Lead realizzando modelli personalizzabili per e-mail, landing page, newsletter con il supporto di editor visivi senza codice che semplificano i processi di compilazione e distribuzione per ogni device.
  • Gestione semplificata degli Eventi utilizzando il portale Web rivolto ai partecipanti e le funzionalità per gestire registrazioni, sessioni, relatori e logistica degli incontri. È inclusa l’integrazione con ON24 e altri provider di webinar.
  • Allineare vendite e marketing tracciando le interazioni con clienti e prospect. Utilizzare modelli di score dei Lead per stabilire le priorità di acquisto e classificare i clienti in base alle preferenze di acquisto e alle interazioni passate. In questo modo sarà più semplice realizzare Customer Journey personalizzate ed efficaci.
  • Prendere decisioni informate e migliorare il ROI di marketing con l’ausilio di dashboard e strumenti di analisi marketing predefiniti o personalizzati. Scegliere il giusto gruppo di destinatari per le proprie campagne grazie alla segmentazione basata sull’intelligenza artificiale.
  • Progettare in modo flessibile adattando il marketing alle proprie esigenze grazie alle funzionalità di drag and drop che facilitano la creazione e la modifica dei contenuti nel canvas di progettazione.

Un’applicazione che aiuta le Organizzazioni a coinvolgere i clienti, ottimizzare le operazioni e trovare nuovi modi per fornire valore aggiunto!

 

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Carla Veccari

Dynamics 365 Consultant

 

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