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Dynamics 365 Sales e gli agenti AI: una nuova era per i team commerciali

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Lead che si raffreddano, trattative che slittano, forecast inaffidabili: l’AI affronta i colli di bottiglia che frenano le vendite.

Una ricerca Microsoft ha rilevato un dato significativo: il 64% dei professionisti delle vendite dichiara di non avere tempo sufficiente per svolgere il proprio lavoro. A questo si aggiunge che oltre il 66% della giornata viene assorbito da attività amministrative, dalla compilazione del gestionale all’invio di follow-up, dalla ricerca di informazioni sui prospect alla preparazione di report per la direzione.
Il risultato è un paradosso: chi dovrebbe dedicarsi alla relazione con il cliente e alla chiusura delle trattative si ritrova invece a gestire documenti, aggiornare record e rincorrere informazioni sparse tra email, fogli Excel e sistemi non integrati. In questo scenario, l’intelligenza artificiale non rappresenta semplicemente un’ottimizzazione incrementale. Rappresenta un cambio di paradigma nella gestione delle vendite.

Le sfide quotidiane che frenano i team commerciali

Prima di parlare di soluzioni, è utile riconoscere i problemi concreti che oggi rallentano le organizzazioni di vendita. Non si tratta di mancanza di impegno o competenze, ma di ostacoli strutturali che l’intelligenza artificiale può finalmente affrontare in modo sistematico.

Dati frammentati in silos. Le informazioni sui clienti sono disperse tra il gestionale, le email, i fogli di calcolo del singolo commerciale, le note delle riunioni. Questa frammentazione oscura le reali esigenze dei clienti e nasconde opportunità strategiche. Un commerciale potrebbe non sapere che un collega ha già avuto contatti con lo stesso prospect, o che il cliente ha aperto tre ticket di assistenza nell’ultimo mese.

Processi inefficienti che consumano tempo. L’inserimento manuale dei dati, la schedulazione degli appuntamenti, la preparazione dei report: attività necessarie ma che sottraggono ore preziose alla vendita vera e propria. Ogni minuto speso ad aggiornare un record nel gestionale è un minuto non dedicato a costruire relazioni con i clienti.

Difficoltà nella personalizzazione. I clienti si aspettano interazioni rilevanti e contestuali, ma raccogliere e utilizzare le informazioni necessarie per personalizzare ogni comunicazione richiede uno sforzo che non scala. Il risultato sono messaggi generici che non risuonano con le esigenze specifiche del destinatario.

Previsioni di vendita inaccurate. Senza dati affidabili e aggiornati, le forecast si basano su sensazioni e stime ottimistiche piuttosto che su evidenze concrete. Questo rende difficile la pianificazione finanziaria e porta a decisioni di investimento basate su informazioni incomplete.

Esperienze cliente inconsistenti. Quando le informazioni non fluiscono tra i diversi touchpoint, il cliente percepisce discontinuità. Deve ripetere le stesse informazioni a interlocutori diversi, riceve comunicazioni non coordinate, si sente trattato come un numero piuttosto che come un partner.

Tre aree in cui l’intelligenza artificiale genera valore

L’AI applicata alle vendite non è un concetto astratto: si traduce in capacità concrete che affrontano direttamente i problemi appena descritti. Tre macro-aree in particolare mostrano il potenziale di trasformazione.

Gestione e prioritizzazione dei lead

Il primo ambito riguarda il modo in cui i lead vengono valutati e gestiti. Lo scoring predittivo permette di analizzare dati storici e in tempo reale per valutare la probabilità di conversione di ogni contatto, così che i commerciali possano concentrare le energie dove hanno maggiore impatto. L’AI è anche in grado di identificare opportunità nascoste che sfuggirebbero all’occhio umano: un account dormiente che ha appena assunto un nuovo decisore, un pattern di comportamento che suggerisce un interesse latente. La personalizzazione dei messaggi, infine, diventa scalabile: invece di email generiche inviate in massa, comunicazioni costruite sulle specifiche esigenze e sul contesto di ogni destinatario.

Customer journey ed engagement

La seconda area riguarda l’intero ciclo di vita della relazione con il cliente. L’analisi del sentiment permette di rilevare emozioni e intenzioni nelle email, nelle chiamate, nelle interazioni sui social media: se un prospect esprime frustrazione durante una conversazione, il sistema può allertare il team per un intervento tempestivo. Il targeting dei contenuti suggerisce risorse allineate agli interessi dimostrati dal cliente: se un lead ha mostrato interesse per temi di sostenibilità, l’AI può proporre di inviargli materiali specifici su questo argomento. Le comunicazioni automatizzate garantiscono follow-up tempestivi: dopo una call esplorativa, il sistema può generare un riepilogo e suggerire l’invio di una proposta entro 48 ore.

Automazione operativa

La terza area è quella dell’automazione delle attività ripetitive che oggi consumano la maggior parte del tempo dei commerciali. L’inserimento dati automatico cattura e aggiorna le informazioni in tempo reale eliminando errori manuali: dopo una chiamata, i dettagli rilevanti vengono registrati nel gestionale senza intervento umano. La sintesi delle riunioni trasforma ore di registrazioni in riepiloghi concisi con i punti chiave e le azioni da intraprendere, accessibili anche a chi non ha partecipato. Il pricing dinamico analizza tendenze di mercato e comportamenti di acquisto per adattare le strategie di prezzo in modo automatico, ottimizzando margini e competitività.

Dagli insight all’azione: gli agenti autonomi

Le capacità appena descritte trovano la loro espressione più avanzata negli agenti autonomi introdotti da Microsoft in Dynamics 365 Sales. A differenza degli assistenti virtuali tradizionali, che rispondono solo quando interrogati, questi agenti lavorano in modo continuativo e proattivo su attività specifiche del ciclo di vendita.
Pensateli come colleghi digitali che non dormono mai: si occupano delle attività ripetitive e ad alto volume, liberando i commerciali per concentrarsi sulle conversazioni strategiche. Non sostituiscono il giudizio umano nelle decisioni importanti, ma eliminano il lavoro manuale che sottrae tempo alle attività a maggior valore. Tre agenti in particolare stanno ridefinendo il modo in cui le aziende gestiscono il proprio ciclo di vendita.

Sales Qualification Agent: quando nessun lead resta indietro

Il primo collo di bottiglia in molte organizzazioni commerciali è la qualificazione dei lead. Arrivano richieste dal sito web, contatti da fiere, nominativi da campagne marketing, ma il team non riesce a seguirli tutti con la stessa attenzione. I lead più promettenti rischiano di raffreddarsi mentre quelli meno interessanti assorbono tempo prezioso.
Il Sales Qualification Agent affronta questo problema lavorando autonomamente su ogni lead in ingresso. Ricerca informazioni sull’azienda e sul contatto da fonti pubbliche e interne, valuta la corrispondenza con il profilo cliente ideale dell’organizzazione, assegna un punteggio basato su criteri oggettivi come dimensione aziendale, settore, ruolo del contatto e segnali di interesse.
Nella modalità più avanzata, l’agente può anche avviare il primo contatto con email personalizzate, gestire le risposte iniziali e identificare il momento giusto per passare il lead a un commerciale. L’agente utilizza il framework BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) per valutare la maturità del lead e determina automaticamente quando è pronto per una conversazione commerciale vera e propria.

Sandvik Coromant, leader mondiale negli utensili di precisione, ha testato questa soluzione nel proprio programma di vendita digitale. Nelle prime tre settimane di pilota, il team ha risparmiato oltre 120 ore di lavoro e 19.000 dollari, con una previsione di incremento del fatturato del 5% con il rollout completo.

Sales Close Agent: identificare i rischi prima che sia troppo tardi

Una volta che un lead diventa opportunità, inizia la fase più delicata: portare la trattativa alla chiusura. Qui entrano in gioco dinamiche complesse come il coinvolgimento degli stakeholder giusti, la gestione delle obiezioni, il tempismo nelle comunicazioni.
Il Sales Close Agent analizza continuamente le opportunità aperte, consolidando aggiornamenti dal gestionale, thread di email, note di riunioni e informazioni dal web. Il suo compito è fornire ai commerciali una visione unificata di ogni trattativa, evidenziando elementi che potrebbero sfuggire: uno stakeholder che non risponde più, un competitor che sta entrando nella partita, un rallentamento nel momentum della negoziazione.
Per le transazioni più semplici e ad alto volume, l’agente può anche gestire autonomamente l’intero ciclo di vendita: risponde alle domande frequenti, raccomanda prodotti, gestisce le obiezioni più comuni e guida il cliente attraverso il processo di acquisto. Questo libera i commerciali senior per le trattative strategiche che richiedono competenze negoziali avanzate e relazioni personali.

Sales Research Agent: decisioni basate sui dati, non sulle sensazioni

Per i responsabili vendite, uno dei compiti più frustranti è rispondere a domande apparentemente semplici: quali opportunità sono realmente a rischio? Come sta performando il territorio nord rispetto al sud? Quale prodotto sta generando più pipeline questo trimestre?
Ottenere queste risposte richiede tipicamente di estrarre dati da più fonti, incrociarli in fogli di calcolo, costruire report e presentazioni. Un processo che può richiedere giorni e che produce risultati già parzialmente obsoleti quando vengono presentati.
Il Sales Research Agent trasforma questo processo permettendo di porre domande in linguaggio naturale e ricevere analisi complete con visualizzazioni generate automaticamente. Non si tratta di semplici query su database: l’agente costruisce veri e propri percorsi di ricerca, incrociando dati del gestionale con informazioni esterne, proponendo approfondimenti correlati e permettendo di esplorare le analisi da angolazioni diverse.
Nei test condotti da Microsoft utilizzando il framework Sales Research Bench, questo agente ha superato le performance di altri strumenti di intelligenza artificiale generativa nella capacità di fornire insight accurati, rilevanti e correttamente ancorati ai dati aziendali.

L’impatto concreto sulle operazioni commerciali

I benefici di questo approccio si misurano su tre dimensioni principali. La prima è il tempo recuperato: automatizzando le attività ripetitive, i commerciali possono dedicare più ore alle conversazioni con i clienti e alle attività che effettivamente generano fatturato. PA Consulting, società di consulenza britannica, stima di poter riallocare 45.000 ore annue da attività routinarie a lavoro strategico.

La seconda dimensione è la qualità della pipeline. Quando ogni lead viene analizzato sistematicamente e le opportunità vengono monitorate in tempo reale, il tasso di conversione aumenta perché le risorse si concentrano dove hanno maggiore probabilità di successo. Investec, gruppo bancario internazionale, ha documentato un risparmio di 200 ore annue solo nell’aggiornamento del gestionale e nella preparazione di recap delle riunioni.

La terza dimensione è la prevedibilità. Con dati più accurati e aggiornati, le previsioni di vendita diventano più affidabili, permettendo una pianificazione finanziaria e operativa più solida. Per un direttore finanziario o un amministratore delegato, questo significa poter prendere decisioni di investimento con maggiore sicurezza.

I dati di IDC e Microsoft indicano che le aziende leader nell’utilizzo dell’AI generativa registrano un ritorno sull’investimento di 10,3 volte. Non si tratta di un beneficio teorico, ma di risultati misurabili che si traducono direttamente in crescita del fatturato e riduzione dei costi operativi.

Dynamics 365 Sales: non solo un gestionale, ma un abilitatore strategico

Gli agenti autonomi e le capacità di intelligenza artificiale descritte non operano nel vuoto: richiedono una piattaforma in grado di orchestrarle e di integrarle nei flussi di lavoro quotidiani. Dynamics 365 Sales è stato progettato esattamente per questo ruolo, posizionandosi non come un semplice sistema di registrazione delle attività commerciali, ma come il motore che abilita una trasformazione strategica delle vendite.

Intelligenza artificiale integrata nei processi. A differenza di soluzioni che aggiungono l’AI come strato separato, Dynamics 365 Sales incorpora Copilot e gli agenti autonomi direttamente nelle schermate e nei flussi di lavoro che i commerciali utilizzano ogni giorno. Non c’è bisogno di passare da un’applicazione all’altra: gli insight, i suggerimenti e le automazioni sono disponibili nel contesto in cui servono, mentre si sta lavorando su un lead o preparando una proposta.

Connessione nativa con l’ecosistema Microsoft. Una delle frizioni più comuni nell’adozione di nuovi strumenti è la necessità di cambiare abitudini consolidate. Dynamics 365 Sales si integra nativamente con Outlook per la gestione delle email e del calendario, con Teams per la collaborazione e le riunioni, con SharePoint per la condivisione di documenti. I commerciali possono aggiornare il gestionale senza uscire dalla posta elettronica, accedere ai dati del cliente durante una videochiamata, condividere materiali con un click. L’integrazione con LinkedIn Sales Navigator aggiunge una dimensione di social selling, permettendo di identificare connessioni, monitorare cambiamenti organizzativi e costruire relazioni più informate.

Insight avanzati con Azure AI e Power BI. La piattaforma cloud Azure fornisce i modelli di machine learning e AI generativa che alimentano le funzionalità predittive e gli agenti autonomi. Power BI, integrato nativamente, permette di costruire dashboard personalizzate che trasformano i dati grezzi in visualizzazioni actionable. I responsabili vendite possono monitorare le performance del team, analizzare trend, identificare colli di bottiglia, tutto in tempo reale e con la possibilità di approfondire qualsiasi anomalia.

Scalabilità globale. Per le organizzazioni che operano su più mercati, la piattaforma offre supporto multilingua, localizzazione per diverse normative e data center distribuiti globalmente. Questo significa che un’azienda può standardizzare i propri processi di vendita a livello mondiale mantenendo la flessibilità necessaria per adattarsi alle specificità locali, con la certezza che i dati siano gestiti in conformità alle normative di ciascuna giurisdizione.

Microsoft è stata riconosciuta come Leader nel Gartner Magic Quadrant 2025 per le piattaforme di Sales Force Automation, una conferma della maturità e dell’efficacia di questa visione integrata.

Costruire un’organizzazione pronta per l’AI

L’implementazione di agenti autonomi nelle vendite non è un progetto tecnologico isolato. Richiede una riflessione sulla strategia commerciale complessiva e sulla preparazione dell’organizzazione. Microsoft suggerisce quattro aree di attenzione.

Allineare l’AI agli obiettivi di business. Prima di implementare qualsiasi soluzione, è fondamentale chiarire quali risultati si vogliono ottenere: aumentare i ricavi, migliorare la produttività, ridurre il tempo di chiusura delle trattative? La risposta determina quali agenti attivare e come configurarli.

Scegliere le soluzioni giuste. Valutare l’infrastruttura dati esistente, i punti critici specifici dell’organizzazione, la capacità di integrazione con i sistemi già in uso. Privilegiare piattaforme che si collegano nativamente agli strumenti di produttività quotidiana come Outlook e Teams.

Preparare il team. La formazione è essenziale per passare da un utilizzo passivo degli strumenti a una collaborazione attiva con gli agenti. Affrontare apertamente le preoccupazioni del team, comunicare i benefici concreti, coinvolgere le persone nel processo di implementazione.

Misurare i risultati. Definire metriche chiare collegate agli obiettivi: il team sta chiudendo più trattative grazie a una migliore prioritizzazione? I punteggi di soddisfazione cliente sono migliorati? Il tempo dedicato alle attività amministrative è diminuito?

Il momento di agire

Il 95% delle organizzazioni utilizza già o prevede di utilizzare l’intelligenza artificiale per le vendite entro il 2026. Chi si muove ora ha l’opportunità di costruire un vantaggio competitivo significativo, non solo in termini di efficienza operativa ma anche di esperienza cliente.
La domanda per i decision maker non è più se adottare l’AI nelle vendite, ma come farlo in modo che generi valore reale per l’organizzazione. Gli agenti autonomi di Dynamics 365 Sales rappresentano una risposta concreta, già disponibile e testata da aziende di diversi settori e dimensioni.
Per chi sta valutando un cambiamento del proprio sistema gestionale o cerca modi per aumentare la produttività del team commerciale senza semplicemente aggiungere persone, questo è il momento giusto per esplorare le possibilità offerte dagli agenti AI per le vendite.

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Fonti: https://www.microsoft.com/en-us/dynamics-365/blog/business-leader/2025/03/05/accelerate-your-journey-to-ai-first-selling-with-microsoft-ai-accelerator-for-sales-and-new-sales-agents/

https://www.microsoft.com/en/customers/story/1790507377097905834-paconsulting-dynamics-365-sales-professional-services-en-united-kingdom

https://www.microsoft.com/en/customers/story/1790507377097905834-paconsulting-dynamics-365-sales-professional-services-en-united-kingdom

https://msthesource.thesourcemediaassets.com/2023/11/US51315823-IG-ADA.pdf

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5 opportunità invisibili che gli studi professionali perdono senza un CRM intelligente

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Dal capitale relazionale disperso al cross-selling mancato: come rendere visibile e catturare il valore nascosto nel portafoglio clienti

Nelle realtà professionali più strutturate — studi legali, tributari, di consulenza o revisione — il vero patrimonio non sono gli strumenti o i bilanci, ma le relazioni.
Dietro ogni cliente, contatto o incontro si cela un intreccio di connessioni, informazioni e opportunità che, se non vengono gestite con metodo, finiscono per disperdersi.
Eppure, nonostante la crescita di molte organizzazioni professionali, la gestione del capitale relazionale resta spesso artigianale: fogli Excel, rubriche personali, email isolate, memorie nei telefoni dei partner.
Un modello che ha funzionato finché il passaparola bastava, ma che oggi mostra i suoi limiti in un mercato dove la competizione si gioca sulla capacità di anticipare i bisogni e generare valore personalizzato per ogni cliente.

È qui che entra in gioco un CRM intelligente, come Microsoft Dynamics 365: non un semplice archivio, ma una piattaforma che collega relazioni, opportunità e processi, trasformando la conoscenza diffusa in un asset strategico e azionabile.

Con la 2025 Release Wave 2, Microsoft sta portando il CRM in una nuova era: quella delle applicazioni agentiche, dove il sistema non si limita a registrare dati ma esegue azioni, monitora segnali e attiva flussi di lavoro in autonomia. Queste automazioni avvengono tramite Copilot Studio e Power Platform, nel rispetto delle policy e dei permessi IT, che ne governano identità, sicurezza e tracciabilità.

Vediamo le cinque opportunità invisibili che molti studi professionali stanno inconsapevolmente perdendo.

1. Capitale relazionale disperso tra partner e practice

Ogni studio possiede un potenziale enorme nei propri clienti attivi e nelle reti personali dei partner. Ma spesso manca una visione d’insieme: chi segue chi, quali servizi sono attivi, dove esistono bisogni latenti o sinergie tra practice diverse. Così, mentre il team Tax segue un’impresa su una ristrutturazione, il Legal ignora che potrebbe offrire consulenza contrattuale, e l’Advisory non viene coinvolta su operazioni straordinarie.
Le reti relazionali dei partner restano frammentate: contatti conservati nei telefoni, scambi personali non tracciati, relazioni costruite negli anni che rischiano di svanire con un cambio di ruolo. Un patrimonio immateriale che, se non mappato, non appartiene realmente allo studio.

Dynamics 365 Sales trasforma questa frammentazione attraverso una vista cliente unificata. Ogni interazione viene centralizzata e condivisa tra i team autorizzati, evidenziando gli spazi bianchi dove esistono opportunità non esplorate. Grazie all’integrazione nativa con Outlook e Teams, e alla possibilità di connettere LinkedIn Sales Navigator, le relazioni vengono registrate nel rispetto della privacy, offrendo una vista chiara di chi conosce chi e del grado di relazione.

L’intelligenza artificiale di Copilot analizza pattern di clienti simili per suggerire servizi complementari: “Clienti del settore manifatturiero di questa dimensione che utilizzano servizi legali, tipicamente necessitano anche di advisory su sostenibilità e compliance ESG.”
Il cross-selling da eccezione fortuita diventa processo naturale e sistematico.

2. Relazioni strategiche che si raffreddano senza segnali

Il churn silenzioso è una delle minacce più insidiose. Esistono clienti “dormienti” che non hanno formalmente chiuso la relazione ma hanno smesso di interagire con la stessa frequenza. E ci sono clienti “at-risk” ancora attivi ma che mostrano segnali deboli: frequenza delle interazioni ridotta gradualmente, progetti più piccoli, sentiment nelle comunicazioni che cambia impercettibilmente.
Senza un sistema che monitora questi pattern, i segnali restano invisibili fino a quando è troppo tardi.

Dynamics 365 Sales con Relationship Analytics trasforma questa dinamica attraverso un sistema di early warning automatico. La piattaforma calcola un punteggio di salute per ogni relazione cliente aggregando segnali multipli:

  • Frequenza delle interazioni e tempo dall’ultimo contatto
  • Engagement nelle comunicazioni e tasso di risposta
  • Partecipazione a eventi e iniziative dello studio
  • Dimensione e trend delle opportunità in pipeline

Quando lo score scende sotto soglie critiche, il sistema genera notifiche automatiche. Copilot analizza il sentiment delle comunicazioni email e suggerisce quando serve un contatto da parte di un partner senior o quando è il momento opportuno per una business review. La tecnologia non sostituisce il tocco personale, ma assicura che nessuna relazione importante venga trascurata per sovraccarico operativo.

3. Prevedibilità del business e pipeline strutturata

La previsione del fatturato è spesso più un esercizio di intuito che di analisi. Pipeline compilate a mano, fogli non allineati, mancanza di visibilità tra practice rendono difficile stimare il reale potenziale del portafoglio o misurare il ritorno delle attività commerciali.

Con Dynamics 365 Sales, la pipeline diventa un processo strutturato e condiviso: ogni opportunità ha una fase, una probabilità, un owner e un valore. Le dashboard interattive offrono una fotografia aggiornata: quali opportunità sono in negoziazione, quali rischiano di slittare, quali clienti generano maggior valore.

Dal sistema di record al sistema di azione: tramite Copilot Studio è possibile configurare agenti AI che automatizzano passaggi critici del ciclo commerciale. Un agente di account planning può, al verificarsi di eventi o milestone sul cliente, aprire attività, proporre cross-selling e assegnare automaticamente i next step ai partner di riferimento. Non si tratta più solo di consultare dati, ma di avere un sistema che agisce in autonomia governato dall’IT.

4. Proposte commerciali e processi frammentati

Quando uno studio partecipa a una gara o prepara una proposta importante, la qualità della documentazione può determinare l’esito. Eppure, molte proposal vengono ancora redatte manualmente, con testi duplicati e presentazioni incoerenti da un team all’altro.

Dynamics 365 consente di creare librerie centralizzate di template, case study e profili professionali, integrando SharePoint e Microsoft 365 per garantire coerenza di branding. Con Copilot, la creazione delle proposal diventa più rapida: suggerisce testi, compone parti standard e personalizza per settore.

Automazione con agenti AI: tramite Copilot Studio è possibile configurare un agente per RFP/proposal che, partendo da template e librerie approvate, stende bozze, suggerisce varianti per industry, richiama case study e attiva automaticamente le approvazioni.

Risultato: tempi ridotti, coerenza di brand e apprendimento continuo grazie ai dati su win/loss.

Un altro agente può essere configurato per riconoscere segnali di rischio (calo di interazioni, escalation, ritardi pagamenti) e innescare automaticamente journey di retention.

Nota: gli esempi di agenti sopra sono pattern configurabili con Copilot Studio e Power Platform, governati dall’IT (identità, permessi, audit) e non denominazioni ufficiali di funzionalità.

5. Customer experience e journey di lungo periodo

La sfida più grande: trasformare il cliente in un alleato nel tempo. Molti studi non dispongono di un sistema strutturato per monitorare la soddisfazione o anticipare segnali di rischio come il calo di incarichi o l’ingresso di nuovi competitor.

Dynamics 365 consente di costruire journey relazionali personalizzati — onboarding, follow-up, survey di soddisfazione, inviti a eventi o contenuti mirati — orchestrati in Customer Insights – Journeys. Questa piattaforma permette di creare percorsi automatizzati trigger-based (basati su azioni del cliente) o segment-based (basati su caratteristiche comuni), con funzionalità AI che supportano la segmentazione, la scelta dei canali e la tempistica dei messaggi, in base alle capacità abilitate nell’ambiente.

Grazie ai segnali intelligenti, lo studio può individuare clienti in disimpegno, attivare playbook di retention e monitorare i risultati in tempo reale. La relazione diventa misurabile, curata e scalabile.

Il vantaggio strategico di Dynamics 365 per gli studi professionali

Microsoft Dynamics 365 non è un semplice CRM, ma una piattaforma integrata e intelligente. Insieme a Power Platform e Copilot Studio, permette di costruire e governare agenti che eseguono processi end-to-end su dati, identità e permessi aziendali.

Per gli studi professionali medio-grandi, questo si traduce in:

  • Più visibilità: conoscenza condivisa del portafoglio e delle relazioni tra partner
  • Più efficienza: automazione di processi ripetitivi e riduzione del lavoro manuale
  • Più opportunità: identificazione sistematica di cross-selling e nuove iniziative

Il CRM evolve da “sistema di record” a “sistema di azione“, rendendo proattiva e scalabile la gestione del portafoglio e delle relazioni.

Le opportunità invisibili non mancano: sono già dentro lo studio.
Sono nei clienti non riattivati, nei contatti mai mappati, nei progetti dimenticati, nelle sinergie mai esplorate tra practice.
Un CRM intelligente non serve solo a “fare ordine”, ma a rendere visibile e dare valore al potenziale nascosto, trasformando la relazione in un vantaggio competitivo.

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Accelerare le vendite con i dati unificati nell’era dell’AI

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Nel panorama digitale odierno, i dati rappresentano il fulcro delle decisioni aziendali. Ogni interazione con un cliente arricchisce il patrimonio informativo di un’azienda. Tuttavia, per i leader delle vendite, la vera sfida consiste nel trasformare questi dati grezzi in approfondimenti utili che possano migliorare l’engagement con i clienti e incrementare i ricavi.

Dalla frammentazione dei dati a un vantaggio strategico

Le organizzazioni spesso si trovano a gestire dati sparsi tra diversi dipartimenti—marketing, vendite, servizio clienti—rendendo difficile ottenere una visione completa del cliente. Questa frammentazione può portare a opportunità mancate e a un coinvolgimento meno efficace. Inoltre, l’overload informativo può distogliere l’attenzione dalle intuizioni più rilevanti, portando a processi inefficienti.

I principali problemi della gestione dei dati frammentati:

  • Mancanza di una visione unificata del cliente
  • Opportunità di vendita perse
  • Inefficienza nei processi decisionali
  • Difficoltà nel personalizzare le interazioni con i clienti

Dal comprendere i clienti all’anticiparne le esigenze: un cambiamento di prospettiva

Tradizionalmente, i team di vendita si concentrano sulla raccolta di informazioni sui clienti. Tuttavia, avere una visione limitata delle decisioni di acquisto passate o delle interazioni con altri dipartimenti può offuscare la comprensione del comportamento del cliente. L’adozione di sistemi di profilazione dei clienti basati sull’intelligenza artificiale consente di ottenere approfondimenti comportamentali in tempo reale, supportando i team di vendita nell’offrire proposte personalizzate al momento giusto.

La profilazione dei clienti basata sull’IA in azione

L’IA applicata alle vendite consente di trasformare i dati in strategie concrete. Ecco alcuni vantaggi:

  • Preparazione più rapida alle vendite: L’IA aggrega istantaneamente profili completi dei clienti, permettendo ai venditori di impegnarsi in modo più efficace e tempestivo.
  • Creazione di offerte personalizzate: Analizzando il comportamento dei clienti in tempo reale, l’IA identifica pattern e preferenze, suggerendo offerte su misura che aumentano le conversioni e promuovono la fedeltà a lungo termine.
  • Intelligenza attuabile per decisioni migliori: L’IA fornisce raccomandazioni chiare sui passi successivi, come il follow-up su un lead o la prioritizzazione delle opportunità, assicurando che nessuna occasione venga persa e migliorando l’esperienza del cliente.

La soluzione Microsoft: Copilot e agenti per trasformare i dati in azione

Per realizzare appieno il potenziale dell’IA, le aziende necessitano degli strumenti adeguati.
Microsoft Dynamics 365 Sales e Dynamics 365 Customer Insights integrano l’IA nelle strategie di vendita, trasformando i dati in azioni concrete.
I vantaggi delle soluzioni Microsoft:

  • Profili unificati dei clienti: Un’unica fonte di informazioni dettagliate e aggiornate
  • Raccomandazioni basate sull’IA: Suggerimenti predittivi per migliorare le conversioni
  • Analisi predittive: Identificazione dei trend di mercato e anticipazione delle esigenze dei clienti
  • Automazione dei compiti ripetitivi: Maggiore efficienza per i team di vendita

In un’epoca in cui le aspettative dei clienti sono in costante crescita, le aziende che sfruttano l’IA per trasformare i dati dei clienti in vantaggi strategici saranno in grado di convertire clienti sconosciuti in sostenitori fedeli. L’integrazione di strumenti intelligenti come Microsoft Copilot e Dynamics 365 rappresenta un’opportunità per accelerare le vendite e migliorare il customer engagement.

Fonte: Accelerating sales with unified data in the AI era

 

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Power Platform e Microsoft Dynamics 365 Wave 2 2021: cosa aspettarsi?

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L’aggiornamento di ottobre porterà molte nuove funzionalità e altre saranno rinnovate

A partire da ottobre 2021, fino a marzo 2022, saranno rilasciate tantissime nuove funzionalità come parte della release “2021 Wave 2”, che coprono un gran numero di ambiti di Power Platform e Dynamics 365. Come per le precedenti “Wave”, Microsoft ha pubblicato un Piano di Rilascio e un’estesa documentazione, messa a disposizione sia in formato PDF che consultabile online dal sito Microsoft Docs.

Cosa significa “Wave 2 2021”?

Le nuove funzionalità e gli aggiornamenti di Power Platform e Dynamics 365 seguono una cadenza semestrale, nei periodi che vanno da aprile a settembre (“Wave 1”) e da ottobre a marzo (“Wave 2”): ci si riferisce quindi alla ‘versione’ degli aggiornamenti facendo riferimento al periodo e all’anno in cui sono stati rilasciati.

Gli aggiornamenti non vengono rilasciati tutti insieme: all’interno del periodo di riferimento il rilascio è graduale, con nuove funzionalità che vengono inserite man mano. Sommato al fatto che è possibile provare le nuove funzionalità prima che siano rilasciate aprendo ambienti di test dedicati, questo permette di minimizzare l’impatto degli aggiornamenti sugli utenti finali.

Quali sono le novità inserite nella “Wave 2 2021”?

Fra tutte le novità introdotte dall’aggiornamento, alcune in particolare meritano di essere sottolineate per l’impatto che hanno sull’esperienza degli utenti finali.

Supporto ai Browser moderni nell’Interfaccia Unificata

Il phase-out di Internet Explorer (il cui supporto è terminato il 17 agosto 2021) e in generale dei vecchi browser continua anche sul fronte Power Platform, con dei nuovi avvisi che suggeriscono agli utenti di utilizzare un browser moderno.

Questi avvisi saranno visualizzati fino alla prossima release (2022 wave 1), con la quale non sarà più possibile utilizzare l’Intefaccia Unificata tramite Internet Explorer.

Lookup avanzate

Un’interfaccia rinnovata permette di vedere e filtrare in modo molto più approfondito i dati nel momento in cui si sta procedendo ad associare fra di loro diversi record. Alcune tra le possibilità concesse dalle nuove lookup avanzate sono:

  • Visualizzazione di dati su un numero maggiore di colonne
  • Possibilità di cambiare vista e riordinare le righe
  • Selezione di record multipli
  • Filtri addizionali che prescindono dalla vista in uso, ad esempio la visualizzazione dei soli record di proprietà, o un filtro per un campo associato

Personalizzazione contestuale delle viste

Una nuova opzione di personalizzazione, disponibile direttamente nell’interfaccia principale.

Tramite questa nuova funzione, è possibile aggiungere, rimuovere o riordinare le colonne della vista direttamente.

Navigazione laterale a pannelli

Diventa possibile navigare all’interno di uno o più contenuti parallelamente all’interfaccia principale (ad esempio, avere un record aperto mentre si naviga un elenco).

Espansione dell’integrazione con Microsoft Teams

Rispetto a quanto già introdotto nella precedente 2021 Wave 1, l’integrazione con Microsoft Teams sarà ulteriormente ampliata, con l’obiettivo di assistere sempre di più gli utenti.

L’integrazione con Microsoft Teams è trasversale alle Applicazioni (Sales, Customer Service, Field Service…) e per ognuna sono previste diverse innovazioni, come ad esempio:

Integrazione nei Meeting

Sarà possibile associare un meeting ad un record Appuntamento, e partecipare direttamente tramite quest’ultimo. Durante i meeting sarà in più possibile collaborare in tempo reale sui record di Dynamics 365, aggiornando le informazioni ed inserendo annotazioni e attività; anche in un contesto di collaborazione vengono applicate le restrizioni di ruolo relative agli utenti così come definite all’interno di Dynamics 365.

Notifiche automatiche verso Teams

Utilizzare il meccanismo delle @menzioni all’interno della Linea Temporale può produrre notifiche automatiche tramite il bot di Dynamics 365 Sales.

Un meccanismo analogo di notifica viene messo a disposizione per ricevere aggiornamenti quando un record che si sta Seguendo (tramite la funzione “Segui”) su Dynamics 365 viene aggiornato, oltre a ricevere aggiornamenti riguardanti gli Insights.

Collaborazione contestuale

Espandendo la funzionalità rilasciata con il rilascio 2021 Wave 1, gli utenti potranno avviare una conversazione nel contesto di un record, consultandolo e con la possibilità di manipolarlo tramite una visualizzazione adattiva personalizzabile.

Questa integrazione delle conversazioni può permettere ad esempio a più addetti al Sales di lavorare su un cliente, oppure dare la possibilità agli addetti al Customer Service di risolvere un caso in modo efficiente.

Diventerà possibile avviare una chat di Teams cliccando sul nome di un utente direttamente all’interno di Dynamics 365, senza lasciare il contesto in cui ci si trova.

Registrazione di Webinar

Nel contesto di Dynamics 365 Marketing, sarà possibile gestire task di gestione delle registrazioni direttamente all’interno di Teams; queste azioni di gestione potranno anche innescare i Customer Journey.

Omnichannel Voice

Sfruttando la piattaforma vocale di Microsoft Teams, verrà introdotto un nuovo canale vocale che includerà la possibilità di registrare le chiamate all’interno di Dynamics 365, avere a disposizione trascrizioni e sentiment analysis, iniziare una telefonata in uscita direttamente facendo clic su un numero di telefono senza nessuna integrazione di sistemi vocali di terze parti. I supervisori potranno monitorare le chiamate in corso, e i nuovi bot vocali intelligenti potranno inoltrare agli agenti le telefonate preservando la storia della conversazione

Quali sono le date dell’aggiornamento?

Il piano per la release Wave 2 2021 è il seguente:

  • 14 luglio 2021
    Rilascio del piano – Documentazione delle nuove funzionalità
    Power Platform – Microsoft Docs – PDF
    Dynamics 365 – Microsoft Docs – PDF
  • 2 agosto 2021
    Accesso anticipato in anteprima – Elenco delle funzioni disponibili in anteprima
    Power Platform – Microsoft Docs
    Dynamics 365 – Microsoft Docs
  • 13 agosto 2021 
    Traduzioni del piano
    Disponibilità della documentazione in 11 lingue tra cui l’italiano
  • 1 ottobre 2021 
    Rilascio generale
    Inizio del rilascio in tutte le regioni. I rilasci regione per regione avvengono dal venerdì alla domenica, ed è previsto che tutte le regioni ricevano l’aggiornamento entro la fine del mese di ottobre.

 

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Alessandro Occari

Dynamics 365 Developer

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Microsoft Dynamics 365 Wave 1 2021 – Cosa aspettarci, e come affrontare l’aggiornamento dell’ambiente

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Microsoft Dynamics 365 Wave 1 2021

Come funziona il ciclo dei rilasci di Dynamics 365, in attesa del prossimo aggiornamento di aprile che comprende molte nuove funzionalità

Microsoft Dynamics 365 segue un ciclo di rilasci continui, questo significa che gli aggiornamenti vengono applicati automaticamente a tutti gli ambienti Dynamics 365 Online (gli ambienti On-Premise, che non risiedono in cloud ma su server in possesso dei clienti, non ne sono soggetti). Ogni anno avvengono continui rilasci minori, per risolvere i problemi emersi nel tempo o per migliorare le prestazioni generali del sistema, e due rilasci maggiori: il primo copre il periodo da aprile a settembre ed è definito “Wave 1”, il secondo copre da ottobre a marzo (“Wave 2”). Mettendo insieme l’anno e la definizione del rilascio si ottiene il nome completo di uno specifico rilascio: ad esempio, il primo rilascio maggiore che inizia ad aprile 2021 si chiama “Wave 1 2021”.

Tutti i rilasci “Wave” introducono nuove funzionalità e/o cambiano le funzionalità esistenti di Dynamics 365 in modo più profondo, e possono richiedere una preparazione in termini di analisi dell’ambiente in uso, le personalizzazioni e le funzionalità utilizzate, a seconda di quali ambiti lo specifico rilascio va ad impattare.

Le modifiche apportate dai rilasci maggiori sono in parte automatiche (dal momento dell’applicazione dell’aggiornamento saranno immediatamente disponibili) e in parte seguono un meccanismo di “opt-in” e devono essere esplicitamente attivate perché siano utilizzabili.

Prima di ogni rilascio viene pubblicato il Piano di Rilascio, un documento che esplicita nel dettaglio il contenuto del rilascio di riferimento e permette di avere una panoramica di tutto quello che cambierà o sarà introdotto, ed inoltre una sezione dedicata del portale di documentazione di Microsoft divulga date e modalità in cui effettivamente il rilascio sarà portato avanti.

E’ inoltre possibile ‘provare’ in anteprima le nuove funzionalità in un ambiente Sandbox, per arrivare pronti al momento in cui le novità andranno in produzione (è sufficiente attivare l’opzione apposita tramite l’interfaccia di amministrazione).

Cosa comprende il rilascio Wave 1 2021?

Il piano di rilascio per il rilascio Wave 1 2021 copre tutti gli ambiti di Dynamics 365, dal Marketing, al Sales, a Finance & Operations, Business Central, coprendo anche Power Platform e Dataverse: è un documento di diverse centinaia di pagine, del quale probabilmente solo una parte è di interesse a seconda delle soluzioni utilizzate.

Abbiamo raccolto di seguito alcune delle novità più degne di nota riguardanti Dynamics 365 descritte all’interno del piano di rilascio.

L’unione di Voce, SMS e messaggistica digitale, il tutto rivolo all’ottimizzazione del processo di Customer Service. Comprende funzioni quali la trascrizione automatica delle telefonate con metriche e sentiment analysis, la registrazione delle telefonate, e l’integrazione con Power Virtual Agents per costruire risponditori automatici intelligenti in grado di parlare con i clienti e fornire un servizio personalizzato.

Una nuova area di lavoro personalizzata ed ottimizzata per la gestione della pipeline. Questa area di lavoro consente ai venditori di visualizzare, gestire ed eseguire azioni sulle loro opportunità fornendo le esperienze contestuali necessarie come grafici e visualizzazioni per filtrare rapidamente le loro transazioni, visualizzare le informazioni necessarie e intraprendere direttamente azioni, senza allontanarsi dalla loro superficie di lavoro.

Questa nuova applicazione iOS e Android è progettata specificatamente per gli scenari sales, diversamente dall’attuale app Dynamics 365 che è generica per tutti gli scenari di utilizzo. Questo permetterà ai venditori di avere informazioni più pertinenti alle loro attività giornaliere.

Queste e molte altre novità sono descritte nel Piano di Rilascio di Dynamics 365: https://docs.microsoft.com/it-it/dynamics365-release-plan/2021wave1

Ci sono anche molte altre novità degne di nota nell’ambito più generale della Power Platform, come ad esempio:

  • Nuove funzionalità in Power Apps
    Notifiche in-app per informare gli utenti senza la necessità di creare processi dedicati, l’esportazione di documenti dalle app in formato PDF, e l’esperienza di rilevamento duplicati in Interfaccia Unificata
  • Power Automate
    Sarà possibile far scattare i Flow quando avverrà un’azione all’interno di Microsoft Dataverse, ed inoltre sarà possibile per gli utenti eseguire ricerche all’interno di Microsoft Dataverse tramite la ricerca per rilevanza.

Per l’elenco completo delle funzionalità si può fare riferimento al Piano di Rilascio di Power Platform: https://docs.microsoft.com/it-it/power-platform-release-plan/2021wave1

Come prepararsi all’aggiornamento?

I passaggi fondamentali per essere pronti all’arrivo di un nuovo rilascio Wave si possono condensare in una breve lista:

  • Consultare i Piani di Rilascio (in questo momento sono disponibili quelli relativi a Wave 1 2021) per capire quali sono i cambiamenti in arrivo
  • In un ambiente Sandbox, attivare in anteprima le nuove funzionalità per poter provare le novità in anticipo: i Piani di Rilascio specificano da quando questo è possibile, solitamente almeno un paio di mesi prima
  • A seguito delle verifiche, pianificare gli interventi eventualmente necessari, avendo cura di eseguire tutti i test necessari a garantire il buon funzionamento del sistema
  • É possibile sia pianificare una data per l’aggiornamento (sempre all’interno della finestra temporale del rilascio), che attendere la distribuzione automatica. Normalmente gli aggiornamenti vengono eseguiti in momenti in cui ragionevolmente il sistema è meno utilizzato, per minimizzare l’impatto sugli utenti finali.

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Alessandro Occari

Dynamics 365 Developer

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Dynamics 365 Sales Insights: predittività a supporto della forza vendita

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Microsoft Dynamics365 Sales Insight

Individuare trend ed esigenze degli acquirenti per rivoluzionare le reti vendita grazie all’Intelligenza Artificiale integrata nella soluzione.

Dynamics 365 Sales Insights è una suite di funzionalità in grado di raccogliere e analizzare continuamente una vasta raccolta di dati relativa ai clienti memorizzati in Dynamics 365 Sales e Office 365.
Aiuta a comprendere al meglio le relazioni commerciali, a valutare le attività in relazione ai precedenti successi e a scegliere il percorso migliore. Inoltre, consente di stabilire relazioni solide con i clienti, intraprendere azioni basate su approfondimenti e chiudere opportunità più rapidamente.

Trasforma ogni venditore in un esperto aumentandone la produttività

In un mercato globale in continua espansione nulla rimane invariato. Il cliente è alla ricerca dell’innovazione, i canali di acquisto cambiano e le dinamiche tra i concorrenti si trasformano in dinamiche tra partner, chiedendo ai team di vendita enormi sforzi per restare al passo e con un atteggiamento reattivo al mercato.
Come fare a recepire tutte queste informazioni? La chiave è I’AI.
L’Intelligenza Artificiale, usata come motore di calcolo sui nostri dati, può rilevare trend ed esigenze degli acquirenti, difficili da individuare dalle sole capacità umane. Le informazioni dettagliate e in tempo reale consentono ai venditori, impegnati esclusivamente con l’interazione umana, di agire anziché reagire di fronte alle opportunità.

Dynamics 365 Sales Insight - AI a supporto della forza vendita

Andiamo a elencare i punti di forza di questa soluzione.

Strategy & Analytics

Soluzioni predittive aiutano a ridurre gli errori dovuti ai giudizi soggettivi del venditore e individuare nuove esigenze dei clienti tramite:

  • monitoraggio continuo del mercato
  • analisi dei topics e tags negli ambienti social
  • interpolazione con i dati di vendita

Dynamics 365 Sales Insight - Strategy e Analytics

Focus sugli acquirenti giusti

Grazie ai modelli predittivi dell’AI, il tasso di conversione dei lead in opportunità sarà notevolmente maggiore, dando quindi priorità ai lead che sono più affini alle nostre proposte.

Dynamics 365 Sales Insight - Lead & Opportunities

Engagement

Grazie ai dati memorizzati in Microsoft Exchange, attraverso un collega sarà possibile instaurare un contatto con dei lead; i collegamenti ci aiutano nelle presentazioni e nel fare cross selling.
Possiamo inoltre integrare le relazioni personali, ad esempio le proprie liste di Linkedin, con quelle situate in Dynamics 365, avendo quindi un dato aggregato a 360°. Possiamo usare l’AI per creare un modello di vendita personalizzato, usando le discussioni abituali in modo da poterle integrare in specifici processi aziendali.

Lavoro smart

Lo strumento permette di rimanere sempre aggiornati sulle attività di vendita tramite un sales assistant che in background semplifica il lavoro, suggerendo sempre le attività pianificate, riducendo il carico di lavoro.
Preparare una riunione non sarà mai stato così facile, disponendo infatti di tutti i dati del cliente, si avranno informazioni chiave sull’azienda e i suoi partecipanti.
Creare e gestire le proprie attività in modo così veloce genererà un processo virtuoso di risparmio del tempo, permettendo al venditore un impiego fruttuoso delle attività che più lo identificano, ovvero l’approccio umano.

Comunicazione

Più acquirenti o più trattative? È questo il dilemma.
Grazie all’intelligenza artificiale questo gap viene minimizzato, permettendo al venditore di gestire contemporaneamente più conversazioni.
Sarà possibile quindi, tenere traccia delle interazioni con i clienti, instaurare un legame 1 a 1 e pianificare attività di follow-up e far avanzare le trattative.

Dynamics 365 Sales Insight - Comunicazione e Artificial Intelligence

Traccia e analizza automaticamente le emozioni, individua i desideri dei tuoi clienti e condividi le strategie più efficaci con il tuo team!

 

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Isidor Cako

Dynamics 365 Consultant

 

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